Cand vine vorba de Black Friday, intreaga lume intra intr-o frenezie a cumparaturilor. Mesaje precum „doar de black friday” sau „reduceri unice” ne bombardeaza din toate partile, de la inbox-uri pline de promotii pana la postari pe retelele sociale, incat aproape ca devine imposibil sa rezistam tentatiei.
De ce ne lasam, insa, atat de usor purtati de val? Ce mecanisme psihologice subtil ascunse in spatele acestor reduceri ne fac sa actionam impulsiv, sa ne grabim si, de multe ori, sa cumparam mai mult decat avem nevoie?
S-au facut cercetari indelungate asupra comportamentul consumatorilor in perioade de reduceri si au identificat o serie de strategii subtile folosite de comercianti, menite sa declanseze reactii emotionale si decizii de moment.
Eugen Popa, presedintele Asociatiei Romane de Hipnoza, afirma “Black Friday nu este doar o zi de reduceri; este un adevarat test pentru puterea noastra de decizie. In spatele ofertei atragatoare si a promotiilor tentante se afla mecanisme psihologice care ne influenteaza subconstientul, determinandu-ne sa cumparam impulsiv.”
Puterea fricii de a rata o ocazie (FOMO)
Unul dintre cele mai importante concepte este fenomenul FOMO – „fear of missing out”, sau frica de a rata o ocazie. Specialistii afirma ca aceasta frica de a nu profita de o oportunitate reduce capacitatea noastra de a gandi rational si ne impinge sa cumparam cat mai repede.
De Black Friday, retailerii folosesc mesaje puternic emotionale, precum „Stoc limitat!” sau „Doar azi!”, care activeaza FOMO si determina consumatorii sa faca achizitii impulsive. Aceasta presiune artificiala induce anxietate, iar reactia imediata a consumatorilor este sa cumpere pentru a scapa de acest disconfort psihologic.
Efectul de turma: Cand toti cumpara, vreau si eu
Studiile arata ca oamenii tind sa actioneze in grupuri, urmand tendintele observate la cei din jur. In contextul cumparaturilor, vedem prieteni, membri ai familiei si influenceri pe retelele sociale discutand despre cele mai bune oferte, ceea ce creeaza o presiune psihologica subtila de a urma acelasi comportament.
Psihologii explica acest efect prin dorinta noastra de a ne integra in grupuri si de a nu fi lasati in urma. Efectul de turma este astfel amplificat de canalele de social media, unde comportamentul de cumparare devine vizibil si contagios.
Reducerea perceptiei riscului prin preturi atractive
Reducerea preturilor activeaza in mintea consumatorilor un mecanism psihologic numit „aversiunea fata de pierdere”. Daniel Kahneman, unul dintre cei mai importanti psihologi ai secolului, explica acest concept prin tendinta naturala a oamenilor de a evita pierderile mai mult decat de a cauta castigurile.
Cand vedem preturi reduse considerabil, percepem ca ar fi o „pierdere” sa nu profitam de oferta, chiar daca nu avem neaparat nevoie de produsul respectiv. In acest fel, reducerile si promotiile devin un instrument extrem de eficient pentru a incuraja consumatorii sa faca achizitii.
Ancorarea preturilor: Iluzia ofertelor
Un alt fenomen psihologic pe care Black Friday il amplifica este efectul de „ancorare” – o tehnica ce consta in a prezenta un pret initial mare, pentru ca apoi consumatorii sa perceapa reducerile ca fiind mult mai semnificative.
Studiile arata ca, atunci cand vedem preturi „reduse” de la o valoare initiala mai mare, suntem predispusi sa evaluam acea oferta ca fiind mai avantajoasa decat este in realitate. Acest efect este explicat de psihologul Amos Tversky, care a constatat ca prima informatie pe care o intalnim (pretul mare) serveste ca referinta subconstienta pentru toate evaluarile ulterioare. Astfel, suntem tentati sa credem ca achizitia este un „chilipir”, desi reducerea poate sa nu fie atat de semnificativa.
Rolul anticiparii si dopamina in comportamentul de cumparareâ
Un alt factor important este anticiparea, alimentata de campaniile de teasing pe care retailerii le lanseaza cu saptamani inainte de Black Friday. Anticiparea unei experiente placute, precum achizitionarea unui produs dorit, declanseaza eliberarea de dopamina, un neurotransmitator asociat cu recompensele si starile de placere.
Aceasta explozie de dopamina creste entuziasmul si dorinta de a actiona, motiv pentru care consumatorii sunt mai susceptibili sa se angajeze in cumparaturi impulsive. Psihologii avertizeaza ca, desi sentimentul de anticipare poate fi captivant, acesta poate duce la achizitii pe care ulterior le regretam.
„Discountul fals” si asteptarile consumatorilor
Pe langa reducerile autentice, Black Friday aduce si multe asa-zise „discounturi false,” in care preturile produselor sunt crescute artificial inainte de a fi reduse. Acest fenomen este adesea inteles gresit de consumatori si poate provoca frustrare si neincredere. In plus, psihologii arata ca, desi majoritatea consumatorilor sunt constienti ca unele reduceri pot fi inselatoare, efectul de ancorare si FOMO sunt atat de puternice incat multi continua sa cumpere, in speranta ca totusi vor face o afacere buna.
Pentru a evita capcanele psihologice de Black Friday, iata cateva recomandari:
•Planifica si prioritizeaza: Fa o lista a produselor necesare si stabileste un buget clar inainte de a incepe cumparaturile.
•Evita impulsul de moment: Fii constient de efectele FOMO si efectul de turma. Acorda-ti timp sa evaluezi obiectiv fiecare achizitie.
•Cerceteaza preturile: Consulta preturile cu cateva zile inainte de Black Friday pentru a putea compara reducerile si a evita „discounturile false.”
•Revizuieste motivatiile de cumparare: Gandeste-te daca achizitia este cu adevarat necesara sau daca este doar o reactie la reduceri si promotii.
“Black Friday poate fi o ocazie excelenta pentru a achizitiona produsele dorite la preturi mai accesibile, dar intelegerea mecanismelor psihologice din spatele acestei zile ne ofera o noua perspectiva: puterea de a decide in cunostinta de cauza. Fie ca vanezi cele mai bune oferte sau doar iti completezi lista de necesitati, un consumator informat este un consumator in control. Cumparaturi inteligente, decizii mai bune.” ne asigura Eugen Popa.
Eugen Popa este unul dintre cei mai cunoscuti si bine pregatiti traineri din Romania si presedintele Asociatiei Romane de Hipnoza. De-a lungul carierei s-a specializat atat in metode de terapie si dezvoltare personala Occidentale (Hipnoza, NLP, Mindset, Habits, Psihologie Pozitiva) cat si Orientale (Meditatie, Yoga, Spiritualitate), fiind astazi un trainer holistic in toata puterea cuvantului. Studiile sale l-au purtat pe trei continente, in Europa, Asia si Statele Unite, iar pana in prezent a sustinut conferinte, traininguri si workshop-uri in Thailanda, Statele Unite ale Americii, Brazilia, Turcia, Grecia, Anglia, Germania etc., la care au participat mii de oameni.
